Így oldunk meg valódi üzleti problémákat.
Három példán mutatjuk meg, mi volt a gond, mi okozta, mit változtattunk, és milyen eredményt érdemes mérni. A cégneveket és az érzékeny adatokat bizalmasan kezeljük.
Nem csak azt mondjuk el, mit csináltunk. Azt is, miért.
Először bemutatjuk a helyzetet, aztán a valódi okot, végül a javasolt változtatást és a mérhető eredményt.
A vevő nem technológiát keres, hanem megoldást a saját problémájára.
A kiinduló helyzetben a cég technológiákat sorolt fel, a vevő viszont arra keresett választ, hogyan csökkenthető a leállások száma és a kockázat, illetve hogyan teremthető több szabad kapacitás.
Az értékesítési beszélgetések eleje ezért alapmagyarázattal telt, és csak későn derült ki, melyik érdeklődőből lehet valódi üzleti lehetőség.
Mit változtatnánk?
- A szolgáltatásokat az ügyfelek valós problémái szerint rendeznénk.
- A tartalom a vevők gyakori kérdéseire adna választ.
- Azoknak is egyértelmű következő lépést kínálnánk, akik még csak tájékozódnak.
- A hasznos tartalmak az ajánlatkérés felé vezetnék az érdeklődőket.
Ezt érdemes mérni: hogyan változik az azonos forgalmi forrásból érkező, valóban célcsoportba tartozó ajánlatkérések száma és minősége.
Nem mindig több látogató kell. Néha a vásárlást kell könnyebbé tenni.
A kiinduló helyzetben a hirdetések egyre drágábbak lettek. Új kampány helyett először azt néznénk meg, mi bizonytalanítja el a vásárlót a termékoldalon és a mobilos fizetés közben.
A fontos szállítási és garanciális információk későn jelentek meg, a fizetéshez pedig túl sok döntési ponton kellett végighaladni.
Mit változtatnánk?
- A legfontosabb információkat előrébb hoznánk, és érthetőbben fogalmaznánk meg.
- Kevesebb és egyszerűbb lépés vezetne a mobilos vásárlásig.
- A félbehagyott kosár után hasznos emlékeztető érkezne.
- Más üzenetet kapna az új érdeklődő és a visszatérő vásárló.
Ezt érdemes mérni: hogyan változik a mobilos vásárlások befejezési aránya és a fizetés közben érkező segítségkérések száma.
Nem minden érdeklődő ugyanarra a kérdésre keres választ.
A kiinduló helyzetben ugyanazt az üzenetet kapta az is, aki még csak nézelődött, és az is, aki már jelentkezni akart. Emiatt sok információ rossz időben érkezett.
A tájékozódó túl korán kapott jelentkezési felszólítást, a döntésre kész érdeklődő pedig nem találta gyorsan a gyakorlati válaszokat.
Mit változtatnánk?
- Külön kezelnénk a tájékozódókat és a jelentkezésre kész érdeklődőket.
- A jelentkezési oldal a leggyakoribb kérdésekre adna egyszerű választ.
- Az emlékeztetők akkor érkeznének, amikor valóban segítik a döntést.
- A korábbi érdeklődőket hasznos, nem tolakodó üzenettel keresnénk meg újra.
Ezt érdemes mérni: a sikeresen befejezett jelentkezések arányát az összes érdeklődőhöz képest, valamint azokat a lépéseket, amelyeknél a legtöbben kiesnek.
Előbb keressük meg az okot. Utána döntsünk a megoldásról.
A marketing audit részletesen átnézi a problémát. A háromperces teszt pedig gyors első irányt ad.